セミナーレポート Withコロナの新しい生命保険営業
~人と会えない時代の新規開拓術~

税理士ch 編集部 

2020/08/12

ビズアップ総研は8月5日、オンラインセミナー「Withコロナの新しい生命保険営業 ~人と会えない時代の新規開拓術~」を開催しました。外資系生保会社でトップセールスを何度も獲得した実績を持つ古賀真人先生が、バレンタインショックや新型コロナ禍で地殻変動が起きている保険業界の動向、人と会わずに見込客を発掘し続けるための方法論などを披露。当日は70名を超える受講者が参加し、保険営業や代理店経営に関する質問が多数飛び出すなど、とても熱気にあふれるセミナーとなりました。ここでは、セミナーの中でも、特に皆さまのお役に立つ部分をピックアップし、詳しくご紹介していきます。

あなたのターゲットは、どんな方ですか?

セミナーの冒頭では、保険業界で絶対的なセオリーとされている「紹介営業」について、

講師を務めた古賀真人先生が大きな疑問を投げかけました。

 

突然ですが、このレポートを読んでいる皆さまは次の質問に答えられますか?

「あなたのターゲットは、一体どんな方ですか?」

 

古賀先生は、保険の営業マンにアドバイスをする時、必ずこの質問をされるそうです。

そして、この質問に答えられる営業マンは、ほとんどいないそう。

ではなぜ、多くの保険営業マンは、この質問に答えられないのでしょうか。

 

その理由は、新規の見込み開拓が「紹介依存」になっているから。

 

顧客を紹介するのは、自分ではなく相手。

自分ではない、赤の他人の行動は、自分では決してコントロールできません。

どんな相手を紹介してもらえるかコントロールできない。

だから「自分の営業ターゲット」が答えられない、というワケです。

 

このように、他人の意思で成り立つ「紹介」は、確かな戦略に基づいた営業手法ではない、ということになります。

そして、この紹介という不確定なモノを、戦略に基づく確かな営業手法へと高めるためには、

「狙ったターゲットから紹介をもらうために、自分は具体的に何をするのか」

という仕組みをきちんと構築することが大切。

セミナーの序盤では、古賀先生はこのことを何度も強調されました。

 

成功事例を分析し、自分に合った方法論を取り入れるべし!

では、そのような仕組みはどのようにして構築すれば良いのでしょうか。

その最も有効な方法として、古賀先生は成功事例を分析することを挙げました。

 

保険営業の成功事例と聞くと、

「成績優秀な営業マンが、どんな人に、どんな提案した・・・」

「どんな人に、どんなニーズがあって、どんな提案をしたのか・・・」

このような話をイメージされると思います。

しかし、そのようなテクニカルな話は属人的であり、決して再現性は高くありません。

 

そこで古賀先生は、一流セールスパーソンの成功事例を分析するのではなく、成功企業の取り組みを分析し、

その中で「自分にも取り入れられそうなこと」を活動にブレークダウンする、という方法をオススメされました。

 

成功企業の取り組みを分析! 「平安(ピンアン)保険」

成功企業の分析として、セミナーでは中国の「平安(ピンアン)保険」の事例を取り上げました。

 

平安保険は1988年に創設された中国の老舗保険会社。

時価総額20兆円、最近のハイテク工業株とも互角の時価総額を持つ、中国企業第4位の巨大保険会社です。

この平安保険という会社は、本業である保険とは全く別のビジネス、

例えば医療、飲食、住居、移動、娯楽などのビジネスを展開し、そこで得た情報をもとに金融商品を提案。

一貫してこのような手法で拡大し続けてきました。

 

ひとことで言うと、

「他のビジネス」で囲い込んだ、あるいは情報を得た顧客に対し、保険を提案した。

というわけです。

 

では、古賀先生はこの平安保険の事例を、どうご自分の活動に取り込んだのでしょうか。

まず、「他のビジネス」として娯楽・エンタメをチョイス。

具体的には格闘技イベントを主催し、自らもリングに上がって闘っています。

そのようなイベントを通じて出会った方々に対し、保険を提案しているそうです。

もっとも「自分から保険の話を持ちかけることはまずありません。

大抵は、古賀さんとこって本業は保険なんでしょ?と、相手から話が来るのを待っているだけ」(古賀先生)。

 

平安保険の分析のポイント

●他のビジネスで囲い込んだ、あるいは情報を得た顧客に対し、保険を提案する。

●イメージの決して良くない保険という商材が、「別のビジネス=コンテンツ」を間に挟むことで、

非常に提案しやすくなる。あるいは、富裕層へアクセスしやすくなる。

●ここでいう「別のビジネス=コンテンツ」とは、古賀先生の場合はたまたま「娯楽・エンタメ」だったが、

皆さまそれぞれの「強み」を生かしたものをしっかりと考えることが必要。

 

セミナーではこのほか、このコロナ禍にありながら、2020年4月に単月新規契約数が過去最高を記録した

「ライフネット生命」の企業分析を行いました。

質疑応答では、10名以上の方が質問。その内容の一部をご紹介!

Q.組織的に保険販売を行う上で重要な点は?

A.保険の営業となると、開拓から提案、保全まで、全てのプロセスをこなせる人材を育てようと考えがちです。

しかし、実際のところ、それは極めて難しく、スーパーマンを育てるのと同じです。

営業のプロセスを分解し、役割分担する“協働”の仕組みを作るのが良いと考えます。

 

Q.節税保険が終焉し、保障売りにスイッチしたことで販売額が低下しました。

 今後は、お客様に対してどのような提案をしていくべきでしょうか?

A.多くの方は、全損定期がなくなったことで「節税保険は終焉、これからは保障売りだ」とおっしゃいます。

ですが本当にそうでしょうか?ちなみに私(古賀先生)は保障売りしていません。

全損定期が終焉したからといって、保険による積み立てのニーズが終焉したわけではありません。

実際、私はバレンタインショック以後も、積み立て型の保険を主に提案しています。

「全損がなくなったから、保障売り」という発想そのものに対して疑問を感じます。

保険料を比較してみてください。わざわざ自分から収益を10分の1に下げ、

なおかつ提案の難易度も劇的に高めてしまうことは、生産性の高い働き方とは言えません。

これについては、保険セールス実践塾の中で詳しくお伝えします。

 

Q.実際のところ、超富裕層とはどのようにすれば出会えるのでしょうか。

A.色んな方法がありますが、それは私が講師を務める保険セールス実践塾で詳しくお教えします。

ただ、ひとつ言えることは、私が楽天の三木谷社長にすぐお会いできるかといえば、それは難しいですよね。

超富裕層というのは、たいていは一流企業の経営者。誰でもすぐにお会いできるようなものではありません。

しかし「将来の超富裕層」はどうでしょうか?まだ小さいけれども、将来はきっと大きくなるな。

そんな企業の経営者であれば、きちんと探せばたくさん見つかるものです。

例えば、セールステック系のサービスを提供している新興のIT社長などは、十分に可能性を秘めています。

超富裕層にアプローチをする、という視点はもちろん大切ですが、

「将来の超富裕層を見つけ、その方と一緒に階段を登っていく」という視点もまた、とても重要です。

 

保険営業マンの方向け 保険セールス実践塾のご案内

今回、講師を務めてくださった古賀真人先生による3日間のオンラインセミナー

保険営業マンの方向け 保険セールス実践塾」を、8月21日(金)より開催いたします。

 

今回のセミナーで大きく取り上げた「企業分析」からスタートし、

超富裕層へアプローチするための様々な仕掛けの作り方、

既存顧客から継続的に契約をいただくための「顧客管理法」などについて詳しくお伝えします。

 

講座の特長

1、企業分析 → 自分の営業活動へのブレークダウン

今回のセミナーでは「企業分析」を行いましたが、実践塾ではより多くの企業を分析し、

皆さまの営業活動へ落とし込むためのワークを行います。

 

2、富裕層へリーチするための細かなテクニックを公開

今回のセミナーでは、富裕層に対する提案の中身やセールストーク、実際に富裕層と出会う方法など、

いわゆる「テクニック」の部分は割愛しましたが、実践塾ではこの「テクニック」についても存分に取り上げます。

 

3、見込みが増え続ける「見込み顧客管理」の仕方、お教えします!

リピート契約につながる「見込管理(状況の把握と管理)」と

「最高のアフターフォロー(定期的なコンタクトと再提案)」の方法をお教えします。

 

おわりに

「保険を売るためのテクニック」を教える営業セミナーは世の中にたくさんあります。

しかし、その前段階である「見込みづくり」について掘り下げているセミナーは、実はほとんどありません。

この実践塾は、そんな「見込みづくり」にフォーカスし、

しかも、日本で初めての「年収1億円の経営者」「高所得法人」を狙う保険営業セミナーです。

 

講座に関する詳しい情報は、こちらからご覧ください。

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