Withコロナ保険営業 〜人と会えない時代の新規開拓術〜
第2回 顧客にどんな価値を提供して売上を得るのか

 

2020/07/30

顧客にどんな価値を提供して売上を得るのか

外資系生保がひたすらに「出口戦略」を唱える中、私は、ひたすらに「入口戦略」を考えています。

実際、「出口」の際に担当者はいないという現象は、歴史が証明してしまっているからです。

担当者の出口戦略は、保険業界では成立していないのです。

 

アメリカ証券会社の大手、チャールズシュアブが2006年に下した決断を契機に、世界中の金融業界は大きく変わってきています。

同社は、従来の手数料を「顧客に価値を提供する対価として得る売上」ではなく、「顧客に価値を提供しないのに得る売上」であることから、「悪い売上」として撤廃を打ち出しました。

この結果、チャールズシュアブはもちろん、証券業界全体の株価が一時下がりましたが、チャールズシュアブの預かり資産はどんどん増加しています。チャールズシュワブの2006年の収益は120億円減少すると予想されていましたが、実際には、ネット入金額が10兆円増え、結果として資産管理手数料収入は325億円も増加、年間収益は前年よりも820億円も増加しました。

その後、フィデリティ・インベストメンツやバンガード・グループ、JPモルガン・チェースなどが幅広い金融商品について手数料を撤廃しています。

この時代の流れを見て、保険営業に携わっている皆さんはどのようにお感じになるでしょうか?

 

日本の保険営業マンは、アメリカでいう高額な「悪しき手数料」を求めて日夜活動しています。

入り口でいただく手数料を対価に、セールストークとして「出口戦略」を語り、実際、出口の時に「その人はいない」というのは、どういうことでしょうか。この無茶な状況で仕事をしているのが、保険営業職である私たちです。

それでも契約を獲れてしまう人がいるから、会社側は勘違いを続けてしまう。

何万人という大量採用をしているから、何もしなくても契約が獲れる超優秀な人が一定数は排出されます。

そして、そうした「超優秀な人」の手法や行動といった再現不能なノウハウを披露され、真似ることを勧められますが、これなら宝くじを買ったほうが早いはずです。

さらに残念なことに、その限りなく小さな確率で生まれた優績者の情報を、「あの人はこうやったから成績が凄いんだ」と悪意なく教えてくれるマネージャーの大半は、過去優秀な営業マンだったわけでもなんでもありません。それどころか、保険の営業をしたことがない人であることも珍しくないのです。

営業マンサイドは、素直な日本人の気質なのか、藁をもすがる状況だからなのか、ここに疑問を呈することは暗黙のタブーとなっているような空気すらあります。

疑問を感じ、独立した私が正解と言うつもりは全くありません。保険会社で思考し大きな成果を挙げている方もたくさんいらっしゃいます。

私が言いたいことは、とにかく生き残りが難しい職種であり、環境だということ。これだけは絶対に事実です。

そして、その理由は、努力の方向性が打ち出されていないことにあると、私は考えています。

 

「努力は各自が考えてするもの」という業界通念があるからこそ、営業マンに自由が担保され、そこに魅力に感じている人もいるかもしれません。しかし、そんな人は少数で、苦しんでいる人の方が実際はとてつもなく多いはずです。

そのような人のお役に立つため、私は「努力の方向性」=「戦略」を提起したいと思います。

その戦略とは、「ターゲット戦略」「商品戦略」「行動戦略」の3つだけ。

正直、「え!?」と思われるほどシンプルなことだと思います。しかしながら、「紹介で回っている」としか言えない営業マンや、複雑怪奇な商品、税務のノウハウなどを細かく勉強したり、めんどくさい保険の活用法に頭を捻らせている営業マンよりも、このシンプルな思考に落とし込んで一つ一つ戦略を考えることのほうが、圧倒的に生産性が高くなります。

「戦略」とは、「略」という字がある通り「やらないことを決めること」です。

とにかく自分の頭で考えていくことが大切であり、頭で考えるとは、単にマネージャーの言うことやセミナーの内容をインプットしていくこととは違います。

どうしたら成果が出るのか悩み続け、いつしか悩み、考えることすら放棄して「紹介で回っている」と言ってしまっている方々、ぜひ 私が開く講座 で一緒に戦略について考えてみませんか?

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